Разработка франшизы
Франчайзинговая схема развития бизнеса одна из самых успешных в мире и позволяет в кратчайшие сроки построить из заурядных ресторанных сетей громадные ресторанные империи.
Чтобы развиваться по франчайзинговой схеме, нужно иметь продаваемый продукт (в нашем случае предприятие общественного питания), стремление развиваться именно таким образом, а также определенные финансовые и организационные возможности.
Формальная сторона продажи выражается в наличии комплекса документов, описывающих стандарты, процедуры, правила и достаточно подробного, чтобы создать полноценную копию предприятия, которое тиражируется, а также сопровождающих процесс открытия консультаций и обучения.
Для того, чтобы лучше разобраться в том, какие именно франшизные предложения будут интересны потенциальному покупателю и каким образом их нужно предлагать, рассмотрим, что именно хочет получить покупатель франшизы. Почему он выбирает именно такой формат организации своего дела, а не открывает собственное заведение.
1. Приобретая франшизу, покупатель хочет извлечь гарантированную прибыль.
Ключевое слово здесь – гарантированную. Ну, если не гарантированную, то уж почти наверняка. Он где-то слышал, что франчайзинговые предприятия более устойчивы в кризисы и дают больше денег, чем все прочие и хочет именно так, несмотря на то, что это так лишь отчасти.
2. Он подсознательно хочет приобщиться к успешной большой компании и работать в команде.
Чтобы убедить его в этих двух пунктах, нужен масштаб. Если у вас одна-единственная скромная пирожковая в маргинальном спальном районе, то никто никогда не поверит, что вы масштабная во всех отношениях компания. Клиент будет обманут в своих ожиданиях и уйдет. Отсюда вывод – чем больше у вас точек и чем лучше они будут расположены, а также чем известнее ваш бренд, тем больше вероятность продажи франчайзингового пакета хотя бы один раз.
Отсюда же следует второй вывод – если у вас всего одно непримечательное кафе, не стоит разрабатывать франшизный пакет – он проваляется невостребованным до тех пор, пока у вас не будет хотя бы несколько относительно презентабельных точек. И не просто презентабельных, а и посещаемых. Тут все просто – покупатели франшизы видят очередь, которая стоит под вашей вывеской и хотят, чтобы у них было также.
3. Покупатель хочет, чтобы то, что он приобретает, стоило дешево.
Причем, в отношении всех составляющих покупки – чтобы организация бизнеса стоила недорого (просто потому, что подавляющее большинство клиентов, - примерно 70% хочет уложиться в 3 млн. руб.); чтобы франчайзинговый пакет стоил недорого. И, чтобы роялти тоже были невысокими.
То есть, отсюда вывод – быстрее всего продаются недорогие по вложениям концепции. Ну, а чтобы продавать сам франчайзинговый пакет дорого, а также брать интересные для вас роялти, нужно быть масштабной компанией, с развитой структурой управления сетью.
4. Приобретая франшизу, покупатель рассчитывает, что ему придется суетиться меньше, чем при открытии собственного бизнеса.
Как правило, так не происходит, но продавец должен сделать все, чтобы процесс становления франчайзингового ресторана прошел как можно легче. Например: помочь с изготовлением дизайн – и технологического проекта, с исследованием места размещения будущего ресторана, помочь с выбором оборудования, обучить персонал и обеспечить разнообразие мелких услуг и консультаций. Это вовсе не означает, что все это нужно делать бесплатно. Просто надо быть готовым к тому, что покупатель захочет получить все это именно от вас или компаний, сотрудничающих с вами. То есть, об этом надо своевременно озаботиться и быть готовым.
5. Покупатель хочет дальнейшего обслуживания – оперативного реагирования на его запросы и быстрого решения проблем.
И вы должны ему это предоставить.
Таким образом, из желаний потребителя, которые вполне можно назвать иначе – потребительским спросом, у нас и будет определяться предложение, которое рестораны, желающие развиваться по франчайзинговой схеме, могут сделать своему потенциальному покупателю.
Комплекс услуг для компании, планирующей развивать франчайзинговую схему, включает следующее:
Технико-экономическое обоснование и маркетинговое заключение:
- Оценка бренда – известность, потенциал развития, преимущества, уникальность продукта и другие характеристики
- Оценка ресторанного сегмента, в котором работает предприятие
- Оценка текущей конкуренции, и ее развитие на ближайшую перспективу
- Изучение возможности рисков смены потребительских предпочтений.
- Изучение опыта развития франшиз схожих продуктов в России и за рубежом
- Оценка самой компании на предмет возможности развиваться по франчайзинговой модели и рекомендации, что для этого потребуется.
- Форматы *) точек общественного питания, на которые будет распространяться франшиза
- Условия предоставления франшизы - роялти, паушальный взнос, отчисления на маркетинг и другие условия.
- Требования к потенциальному приобретателю франшизы
- Структура финансовых вложений при приобретении франшизы - объем вложений, потенциальная прибыльность, структура доходов/расходов в зависимости от формата.
*) Под форматом подразумеваем, например, стационарный ресторан, уличная палатка и павильон.
По результатам первого этапа принимается решение о разработке полного франчайзингового пакета, либо отказа от проведения этих работ.
Разработка франчайзингового пакета включает в себя:
- Фирменный стиль для всех форматов, на которые распространяется франшиза - требования к оформлению торговых точек и информационно-рекламные материалы, присутствие которых обязательно.
- Стандарты обслуживания посетителей
- Персонал - штатное расписание, структура управления, должностные инструкции, технологии подбора персонала, зарплаты и мотвационные программы.
- Ассортиментный перечень и технологии приготовления блюд, включая технологические карты.
- Рекомендации по выбору поставщиков и требования к исходным продуктам
- Формирование цен, в том числе в зависимости от региона деятельности
- Логистика и организация хранения
- Организация управления всей сетью (стандарты контроля за деятельностью точек на местах, продвижение сети, организация управления, состав центрального офиса и другие особенности)
- Требования к месту размещения ресторана, условиям аренды помещения, наличию необходимой документации, технологии поэтапной организации бизнеса (start-up)
- Договорная база – договор коммерческой концессии, договор поставки, другие договора
Организация продаж франшизы
- Услуги по продвижению франшизы
- Отбор потенциальных франчайзи
- Проведение переговоров с потенциальными покупателями, организация продажи
Если вы решили развивать ваше предприятие по франчайзинговому пути, и оно для этого подходит – скорость вашего развития может превысить ваши самые смелые ожидания.
Информация
Реклама
