6 способов повысить средний чек в кафе
Андрей Петраков, RestCon
Повышение среднего чека в кафе, особенно в условиях существующего снижения потребительского спроса, важно своей возможностью увеличить доход с одного клиента. А это необходимо, поскольку привлечение дополнительных посетителей в условиях кризиса практически не происходит.
Вообще, у ресторана вполне определенные возможности увеличения выручки и прибыли. Это привлечение новых клиентов и повышение среднего чека.
Существует достаточно много различных приемов, позволяющих увеличить средний чек. Не все они работаю хорошо, не все они подойдут для кафе и не все будут хорошо работать именно в вашем кафе. Тем не менее, что-то сработает, а что конкретно – нужно тестировать и анализировать результаты. Без этого, сказать что-то определенное заранее затруднительно.
Рекламируйте дешевое, продавайте дорогое
Итак, прием первый. Вам нужно продемонстрировать, что у вас невысокий средний чек и, таким образом, привлечь первичную массу гостей, которая купит дороже. Тут все довольно просто. Перед кафе, или в витринах вы делаете рекламу, в которой делаете акцент на то, что в вашем кафе невысокие цены. Как правило, для этого используется несколько блюд (вполне реальных, естественно), на которые вы либо снизили цены, либо просто выбрали из меню, что подешевле, но, при этом, достаточно востребовано потребителем и он может сравнить цены с другими кафе. И, именно это вы размещаете в вашей рекламе (например, на штендерах с грифельными досками).
Невысокая цена провоцирует посетителя к посещению. Однако, когда он заходит в кафе, то видит и другие предложения, у него возникают другие ассоциации, желания, он может захотеть что-то другое, по более высокой цене (помним, что в рекламе мы использовали одни из самых выгодных предложений). Таким образом, такая заманиловка повысит вам средний чек, по сравнению с тем, который мог ожидать посетитель изначально. Тем не менее, надежды на «правильное» поведение посетителя может оказаться недостаточным. Поэтому, для лучшего контроля его заказа вам потребуется научить официантов и другой обслуживающий персонал, работающий с клиентом, умению влиять на выбор клиента, делая его более выгодным для кафе.
Очевидно, что эта схема будет работать в том случае, если разница между тем предложением, которое видел ваш потенциальный покупатель и основной частью меню не будет настолько большой, чтобы поражать воображение. То есть если она будет в 2 раза больше, то это будет слишком сильным ударом для клиента. А вот, если то, что стоило в рекламе – 150 рублей, а основное предложение того, из чего будет выбирать клиент в качестве аналогов, 180-190 рублей, то это будет актуально. В общем, 25-30% - как правило, приемлемое повышение, признаваемое посетителем в качестве относительно честной сделки.
Эта схема с блюдом невысокой стоимости будет работать не для всех кафе и ресторанов. В первую очередь, она ориентирована на демократичные кафе с обслуживанием. Для дорогих ресторанов это не работает, поскольку делать акцент на дешевизне для них – это несолидное сиротство и убожество. А для фаст-фуда в этом тоже мало смысла, поскольку предполагается, что в фаст-фуде и так все дешево.
Предлагайте сопутствующие услуги и товары
Этот прием тоже относится к числу наиболее распространенных и используется во всем ритейле и многих предприятиях общественного питания. Когда вы приобретаете обувь, вам почти всегда предлагают купить различные средства для ухода за ней, шнурки, пропитки и т.п. В кафе можно проделать то же самое, при условии, что вы достаточно грамотно построите свое меню. Есть блюда «финальизированные» и те, которые можно существенно доукомплектовать.
Если, например, какое-нибудь мясо у вас включает сразу и гарнир и соус, то, вероятно, клиенту больше ничего не понадобится. Но, если все это продавать отдельно, то вполне можно получить дополнительное повышение среднего чека.
Этот прием также очень хорошо подходит для кофеен. Например, когда клиент заказывает чай, то к нему будет вполне уместным предложить печенье, варенье, кесики и другие сопутствующие изделия.
Считается, что посетитель достаточно спокойно воспринимает такое повышение цены в пределах 30% от стоимости основного блюда. Если разница больше, то, если ваши официанты достаточно профессиональны, то продажа все равно может состояться, но это уже не порадует клиента.
Продавайте больше товара на большую сумму.
Иногда клиент хочет заказать что-то одно. Но, опытный официант может существенно изменить ситуацию и предложить клиенту купить еще и еще. Например, когда клиент хочет на десерт кофе, то можно ненавязчиво предложить и коньяк. Или, например, очень хорошо могут сработать сеты. В частности, если клиент хочет заказать какое-то блюдо, входящее в этот сет, то можно предложить ему весь набор, который по цене будет выше, но будет неплохая общая скидка «за опт». В этом случае, многие клиенты могут и согласиться.
Также. В эту категорию попадает товар, который вы можете предложить, например, с собой. Но это, опять же, если сможет грамотно предложить официант.
Пороговая сумма
Если клиент заказывает на определенную сумму, то ему предлагаются за это определенные бонусы. Чаще это работает в ритейле, но и в среднеценовом кафе и в фаст-фуде. В качестве бонуса, обычно, предлагают бокал вина, напиток, бонусную/скидочную карту.
Блюдо с большей маржинальностью.
Не все блюда одинаковы. Себестоимость некоторых существенно ниже, чем других. При этом, отпускная цена далеко не всегда пропорциональна себестоимости. В некоторых случаях это может быть совершенно наоборот.
Если вы сможете предложить клиенту блюдо с большей маржой, даже если оно будет ниже по цене, по сравнению с другим. Очевидно, что здесь тоже понадобится хорошее рекламное предложение. Обычно, такие блюда можно очень удачно реализовывать через «специальное предложение», в частности, от шефа. И, конечно, если ваши официанты достаточно хороши и хорошо мотивированны, то у вас также не должно возникнуть проблем в предложении высокомаржинальных блюд.
Красивое меню
Если у вас меню с фотографиями, то делайте дополнительные акценты на тех блюдах, которые вы хотите продавать в первую очередь. Очевидно, это будут или высокомаржинальные блюда или более дорогие. При помощи визуальных эффектов их можно предложить к продаже в первую очередь.
Для этого же используйте современный выразительные средства (видеостены, видеостенды и т.д.), которые позволяют также сделать нужные вам акценты.
Информация
Реклама
