Пассивные уловки для увеличения прибыли кафе
Андрей Петраков, RestCon
В условиях снижения потребительского спроса, получение любой дополнительной прибыли для ресторана имеет значение. Это означает, что пора использовать мелочи, на которые раньше обращали мало внимания и постараться извлекать прибыль за счет различных небольших, но действенных уловок, воздействуя на поведение клиента.
Итак, мы знаем, что используя несложные психологические приемы, мы можем если не в разы, то, по крайней мере, ощутимо повысить доход, который поступает от каждого клиента. И, для этого, не надо прикладывать каких-то грандиозных усилий.
Визуализируйте потребление
Потребитель верит в то, что ему говорят и в то, что он видит на картинке. Особенно в то, что видит. Так вот, ваша задача состоит в том, чтобы показать ему, как надо правильно вести себя в вашем кафе, иначе говоря, продемонстрировать модель потребления в разных ситуациях. Это можно делать при помощи фотографий, картин, которые могут быть встроены в меню, развешены на стенах, размещены на тейбл-тенте, или листовке на столе. Тут важно, чтобы это выглядело уместно.
Например, для пивного бара, повесить фотографии, где пиво льется рекой, будет кстати. И, конечно же, все пьют из больших кружек.
Хорошо известно, что вино в кафе стоит не дешево и многие посетители предпочитают брать его по бокалам. Так вот, фотографии пары в кафе с бутылкой вина на столе, может спровоцировать покупку целой бутылки.
В японском кафе можно продемонстрировать, что когда вы вдвоем, то уместно заказать большое ассорти на двоих. Естественно, это надо снабдить привлекательным фото.
Используйте официантов, рядом с которыми посетитель захочет распустить павлиний хвост
Для того, чтобы посетитель заказывал больше, необходимо привлекать официантов вполне определенного типа.
Большое количество посетителей кафе – люди, не всегда уверенные в своем статусе. То есть, им не хватает внутренней уверенности во всем, включая потребление. Для них чрезвычайно важно, чтобы их оценили, и не просто оценили, а оценили хорошо. В этой связи они готовы демонстрировать внешние проявления, подтверждающие, как они думают, их статус перед всеми, кто хоть сколько-то в нем сомневается. В итоге, они готовы его демонстрировать и перед обслуживающим персоналом – официантами, администраторами, гардеробщиками.
Например, такой тип официантов, как отыгрывающие формальное общение, то есть ведущие себя вежливо, но равнодушно к клиенту, показывающие, что клиент как бы еще не доказал, что достоин заведения, и ему придется это сделать, чтобы стать здесь «своими» и тогда ему станут здесь искренне рады.
Очевидно, что формализованная реакция официвнта вызывает у клиента стремление понравится ему и вступить в число избранных, которых ждут не с формальной заинтересованностью, а будут искренне рады видеть.
Сделать это можно, если продемонстрировать свою платежеспособность – заказать блюда подороже, побольше и оставить солидные чаевые.
Зал, где все места - лучшие
Разные люди при посещении кафе выбирают одни и те же места. Иначе говоря, существует некий подсознательный критерий лучшего места. У окна, в уголке, с мягким диванчиком, обособленное, но не оторванное от зала, с цветами рядом, с хорошим видом. В общем, поле для экспериментов найдется. Конечно, лучше планировать такие места непосредственно при открытии кафе. Но и после кое-что можно сделать.
Основная идея в том, чтобы посетителям, где бы они не сидели, казалось бы, что они заняли лучшее место. А люди, размещающиеся на лучших местах склонны заказывать больше. Сложно сказать на сколько, но, вероятно, дополнительный доход можно будет оценить в диапазоне 5-10%.
С одной стороны это связано с внутренним чувством ложной справедливости, что другим достались места хуже, с другой стороны ощущение хорошего места настраивает на благостное расположение духа, позволяя себе расслабиться немного больше, чем сидя у входа или туалета.
Используйте ароматизаторы
Не надо пренебрегать различными ароматизаторами. Они, в самом деле способны создать соответствующее настроение. Обратите внимание, люди обладают очень разным обонянием. Например, у тех, кто курит, оно нарушено, у некурящих – оно сильнее. Некоторые люди различают то, что другие не чувствуют. Так вот, надо сделать так, чтобы все наверняка чувствовали одно. И не думайте, что в вашем кафе и без этого приятно пахнет. Возможно, это только ваше мнение. Поэтому, запах свежего хлеба, кофе, елки (к Новому году) поможет создать настроение уюта и готовности хорошо проводить время. Обратите внимание, что коммерческие ароматы уже используют многие известные кафе и рестораны, в том числе и сетевые. Вы можете найти об этом информацию на сайтах некоторых поставщиков таких ароматов.
Консультации по открытию кафе >>
Играйте с ценой
Там, где есть возможность, предлагайте три варианта цены на схожий продукт. Как правило, это удобно делать с напитками. Например, с кофе на вынос. Если у вас три размера стакана и три цены, то посетители склонны выбирать среднюю цену, что вам и нужно. Примерно также можно делать и с некоторыми видами алкоголя. Для этого чаще подойдет пиво. Например, кружка 0,3, 0,5 и пинта (0,6). Скорее, посетитель выберет 0,5 (если только это не национальное кафе, где пинта – дань традиции).
Если это продукт не на вынос, то не стоит пытаться продать слишком большую емкость. Лучше, если посетитель попросит еще и этот момент можно использовать, как дополнительную возможность предложить ему закуски.
Делайте красивые описания для блюд. Краткие, но красивые.
Не забывайте делать красивые описания для блюд в меню. Это работает лучше, чем формализованное перечисление ингредиентов с весами, которое можно предложить после описания. Было установлено, что, как стимул продаж, описания работают лучше.
Тщательно прорабатывайте сопутствующие продажи
Прием дополнительных продаж хорошо известен (кросс-селлинг). Тем не менее, им часто пренебрегают. А ведь этот прием можно использовать в большинстве кафе и ресторанов демократичного сегмента. Например, предложите к чаю различные добавки – варенье, мед, печенье; к пицце – наполнители, к шашлыку – овощи-гриль, к китайской лапше – кешью, курицу, лук, креветки и еще много, к пиву – легкие закуски, к бургеру – картошку. Используйте для этого меню, или официантов.
Приемов повышения продаж множество, сказать заранее, что сработает, бывает довольно сложно. Только пассивных уловок существует гораздо больше. Так, например, жвачка, которая вкладывается в счет может помочь увеличить чаевые через такой нехитрый подкуп посетителя.
Если в вашем кафе невысокая выручка, то самое время попробовать что-то новое, главное – не ждать, пока ситуация сделает шансы на вживание вашего бизнеса нулевыми.
Информация
Реклама
