Кросс-продажи в ресторане
Андрей Петраков, RestCon
Несмотря на хитрое слово, все очень просто. Кросс-продажи – это продажи товаров или услуг в дополнение к продажам основному товару. То есть, тут ключевое слово – «дополнительные», то есть те, которые могут пригодиться в рамках взаимодействия с основным товаром.
Кросс-продажи можно разделить на внутренние и внешние. Внутренние – это когда продажи осуществляются в рамках одного предприятия. Внешние – когда могут участвовать несколько компаний, объединившихся для того, чтобы предложить клиенту все и сразу.
Надо сказать, что многие рестораны, как одиночные, так и сетевые используют методы кросс-продаж в самых разных его вариациях.
Вот, например. В кофейнях, при покупке некоторых видов кофе, официант в дополнение предлагает на выбор молоко или сливки. Это как раз кросс-продажа. Когда вы приобретаете кетчуп в дополнение к картошке-фри, это тоже кросс-продажа. То есть, это любой продукт, который может дополнить основное блюдо и продажа которого вынесена в отдельный прайс-лист.
Так делается со многими блюдами. Например, горячие блюда часто подаются без гарнира, который можно приобрести отдельно. Это стало обычно практикой. Хотя, и не везде. Встречаются кафе и рестораны, где гарнир оказывается включенным в стоимость.
В кросс-продажах важно не переусердствовать. Может возникнуть соблазн вынести за скобки основных блюд довольно много вспомогательных, вплоть до того, чтобы «собирать» исходное блюдо. Этого, конечно, надо избегать, поскольку излишнее дробление может легко трактоваться клиентом как неоправданная жадность. Например, в нашем обществе традиционно используется много хлеба. В каких-то кафе он включен в стоимость, а какие-то просят за это дополнительные деньги. Тут, конечно, есть еще зависимость от формы подачи и самого дополнительного продукта. Так специальная корзинка с булочками, произведенными из разных сортов муки вполне может восприниматься как отдельный продукт, а несколько неаккуратных кусочков хлеба, за которые требуют доплату ничего, кроме раздражения не вызывают. Впрочем, и тут все зависит от кафе. В столовой, лишние три копейки за хлеб будут восприняты нормально, но в заведении более высокого класса это вызывает, конечно, недоумение.
Лучше всего идея внутренних кросс-продаж реализуется в соответствии с бытующими среди потребителей стереотипами. Причем, это лучше работает, когда дополнительный продукт, участвующий в связке может быть то, что называется «в ассортменте». В этом случае он «отстоит» от основного блюда немного дальше и не воспринимается, как неотъемлемая часть его, что позволяет делать продажи более естественными.
Например, если мы подумаем о чашке чая, то что можно вспомнить?
- Чай с вареньем
- Чай с печеньем
- Чай с молоком
- Чай с пирожным
Вот это и будут дополнительные продукты, которые можно предлагать посетителю.
Ко многим блюдам можно что-то подобрать. Только не всегда напрямую.
Что подать к пицце, так сразу и не придумаешь, зато можно предложить положить в нее дополнительные ингредиенты на выбор. Включая увеличение уже существующих компонентов.
К мясу, рыбе, можно предлагать какие-нибудь оригинальные соусы, которые «прекрасно» с ними сочетаются. К каким-нибудь теплым десертам, можно предлагать шарик мороженного.
Ненавязчиво предложенный бокал вина, который опять же идеально вписывается в концепцию потребления свинины, может еще немного увеличить ваш доход.
В общем, при некоторой фантазии всегда можно найти довольно много блюд из вашего меню, которые можно разнообразить дополнительными предложениями. Избегая при этом, конечно, излишней навязчивости.
Предлагать дополнительный ассортимент можно самыми разными способами. Какой самый эффективный – зависит от клиента. Ведь клиенты все разные, у них разные механизмы принятия решения. Например, для людей, которые по жизни сильно зависят от чужого мнения, хорошо подойдет рекомендация официанта. Для других, считающих, что они сами принимают решения – лучим вариантом будет, если они смогут это где-то прочитать и после этого уже определиться.
В общем-то, наличие таких услуг, как доставка, кулинария, продажа на вынос – тоже работает на кросс-продажи. Когда клиент покидает ваш ресторан, т не забудьте сообщить ему о том, что у вас он может воспользоваться не только теми услугами, которыми он уже воспользовался. Причем, сообщать лучше молча, через инфо-материалы, которые вы вложите в счет, или разместите на столе. Для клиента будет приятно, если вы сделает это для него, например, через какую-то скидку. Во всяком случае, на первый раз. Дайте ему купон, или что-то аналогичное. Это будет более правильно, чем просто буклет с меню, которое он может заказать на дом.
Информация
Реклама
