RestСon - Ресторанные консультанты

Статьи, Обзоры <<

Ресторанные консультанты

Андрей Петраков

Эту статью вы также сможете найти в журнале "Ресторатор"

Консультанты есть везде. Практически в любой сфере человеческой деятельности. Это могут быть консультанты по организации бизнеса, консультанты по управлению, по маркетингу, по логистике, по рекламе и так далее. Они проявляют себя как в виде частных консультантов, так и крупных консалтинговых компаний с разветвленной филиальной сетью по всему миру.

В своей более узкой ипостаси консультанты переходят на отраслевые уровни и называются, например, консультанты по управлению персоналом, консультанты по проектированию и организации торговых центров. Или же, как в нашем случае, консультанты по организации и управлению ресторанным бизнесом.

Весь мир пользуется услугами консультантов. Это огромная индустрия с многомиллиардными оборотами. Более того, считается хорошим тоном в случае начала какого-нибудь ответственного проекта, а уже тем более инвестиционного, приглашать консультантов. В этом есть и глубокий практический смысл — консультанты это не только ценные советы, но и свежий, и, что принципиально важно, независимый взгляд на тот или иной проект, повышающий таким образом вероятность точности прогнозной оценки последующих действий. Вплоть до того, что если вскроется бесперспективность того или иного проекта, она, сразу будет озвучена.

Консультанты очень сильно дорожат своей репутацией. Это основной товар, который у них есть. Чем лучше репутация, тем дороже можно себя продать. Из чего складывается репутация консультанта? Из его практического опыта, из умения общаться с клиентом, из понятных коммерческих предложений, из людей, которые работают на консалтинговую компанию, и, конечно, из проектов, которые выполнены.
Репутация одновременно является ограничителем рискованных действий со стороны консультанта. Эдаким предохранительным клапаном. Это и хорошо и плохо одновременно. Ведь для внешнего наблюдателя хороший консультант – это тот, у которого в бекграунде только успешные проекты. Поэтому, консультанты для поддержания своего реноме могут предпочитать не браться за реализацию необычных проектов, или успех которых заранее бывает сложно предсказать.
А проект, который в перспективе обещает стать экономически успешным — тот, вероятность успеха которого максимальна исходя из первоначальных условий — места размещения ресторана, конфигурации помещения, желаний клиента в отношении формата и среднего чека заведения и прочих.

Иначе говоря, уважающая себя консалтинговая компания не станет скрывать от своего клиента, что у нее есть сомнения в эффективности его проекта, даже если клиент после этого не станет с ней работать. С другой стороны, у инициатора проекта может не быть цели извлечь максимальную прибыль из начинаемого дела, тогда консультант оценивает перспективы открытия ресторана именно исходя из этих целей, или, не смотря на предупреждение консультанта клиент всё же готов будет рискнуть. В этой связи вспоминается случай, когда один потенциальный клиент хотел устроить lounge-кафе вторым этажом над автомойкой рядом с железной дорогой и сделать из этого модное место чуть-ли не городского масштаба. Очевидно, что ответ на то, что делать с такими запросами имеет как минимум два варианта. Первый — это признать, что подобный проект с вероятностью 99% окажется провальным и отказаться от помощи в его реализации. Однако, если бы у этого человека была задача сделать приятным ожидание клиентов автомойки, а не сделать из открываемого кафе самодостаточный бизнес, тогда эта цель могла бы быть признана вполне достижимой и заслуживающей реализации. Более того, даже если бы этот бизнесмен решил бы, не смотря на высказанные предостережения консультантов, все же открывать кафе, то и в этом случае, консультант мог бы сопровождать этот проект. В такой ситуации большое значение имеет вопрос ответственности и разделение ценностей с клиентом. Клиент, который горит своей идеей, как правило, очень хочет и зажечь других — в данном случае консультантов. А консультанты не имеют права «зажигаться». Иначе они сразу становятся еще и идейными соучастниками подобного проекта и, в случае очень вероятного провала будут делить моральную ответственность за неудачу. Во-вторых, люди (клиенты тоже люди) склонны перекладывать вину за ошибки по большей части на кого-нибудь другого. И консультант в таком случае — первая мишень. А недовольный клиент, разочаровавшийся в своей мечте, вполне может рассказать о «плохих» консультантах всему свету. Что, конечно же совершенно не нужно консультантам. То есть, в случае потенциально-рискованного проекта консультант может (лично мне думается, что и должен) сразу предупредить клиента об этом. Дальше клиент сам должен решать — сотрудничать или нет. Ведь отрицательное заключение о проекте не означает, что консультант не может выполнить эту работу — разработать меню, сделать бизнес-план, концепцию и т.д.

Большинство компаний, которые консультируют рестораны, занимаются не только консультированием в прямом смысле слова, но и оказывают разнообразные другие услуги, которые могут потребоваться ресторану на стадии организации, в процессе деятельности или при продаже, ребрендингу. Среди них разработка проектной документации, в частности ‑ технологических проектов и дизайн-проектов, подбор персонала, поставка оборудования, поиск помещений, помощь в получении разрешительной документации и прочие услуги.

Часто клиент обращается к консультантам в том случае, когда у него уже есть помещение. Как правило, это помещение появляется какими угодно путями, но только не после поиска помещения специально под ресторан. То есть, появилось помещение (или освободилось от другого бизнеса) и родилась идея открыть некий общепит. Сейчас это особенно распространено — арендаторы некоторых помещений съезжают, а владельцы не в состоянии найти на их место новых. Тогда они начинают думать, не открыть ли на имеющихся площадях что-нибудь самим. И регулярно выбор падает на ресторан. В этом случае лучшая позиция, которая может быть у владельца — это попросить консультантов предложить какую-либо концепцию максимально пригодную для имеющегося помещения. А вот если инвестор хочет открыть нечто такое, что было бы интересно именно ему (предположим, что это совпадает с востребованными на рынке форматами), тогда разрабатывается именно эта концепция под которую уже есть смысл подбирать соответствующее помещение.

Причем, подбор хорошего помещения — дело не допускающее суеты и поспешности. В этой связи запомнились одни клиенты которые просто горели желанием открыть сеть фаст-фудов. И начинали, соответственно с пилотного проекта. При этом, желание поскорее открыться было настолько велико, что они взяли в аренду если не самое первое, то уж точно посредственное помещение несмотря на все предупреждения. Как результат — вялый старт, растянутая окупаемость, снижение энтузиазма инвесторов в отношении этого проекта. До кризиса подходящее помещение можно было искать и год и больше. Сейчас с этим проблем практически нет. Так, например, еще в апреле предлагалось помещение в проходном месте в пределах Садового кольца Москвы по цене 1400 у.е. за кв.м. в год, а не далее, как в июле цена на него упала до 800 у.е. за кв.м. в год. Это не к тому, что надо подождать еще, а просто хорошо искать и брать помещение не тогда, когда устали искать, а тогда, когда нашли действительно подходящее.

Одна из частых задач консультантов – консультирование по поводу прибыльности работающих предприятий общественного питания, диагностики текущего состояния предприятия, оптимизации расходов. Например, интересный случай — как за один консультационный сеанс вывести ресторан на прибыльность. Ресторан находился практически на самоокупаемости. После общения с владельцами становится понятно, что штат несколько избыточен, что при таком положении вызывает некоторое удивление. Оказывается, в штате работает довольно много родственников и друзей. После осознания в полной мере этого факта, владелец, можно сказать на семейном совете принимает тяжелое решение перейти от альтруизма к здоровому эгоизму и, в итоге начинает получать прибыль. Да, не очень большую, но само по себе наличие — это уже совершенно другое состояние души, нежели точка замерзания. И вообще, вопрос снижения издержек до некоторой степени можно назвать даже увлекательным. Можно найти массу возможностей по снижению затрат.

Особое удовольствие доставляет придумывание названий для ресторанов. Разработка названия для сетевого проекта – это особая задача. При разработке, кроме идеи бизнеса, сообщения, которое это название должно нести целевой аудитории, необходимо учитывать еще и возможность зарегистрировать это название в качестве торговой марки, и многие другие факторы. Поэтому «полет творческой мысли» жестко ограничен различными рамками и требует от креативной команды большой изобретательности. Обычно придумывается 150-200 различных названий, так или иначе в векторе концептуального решения. Потом отбирается то количество, которое идет на выбор клиенту. В особо сложных случаях, если ему категорически ничего не нравится, выдается еще одна серия из запаса. Всегда волнительно ожидать, что же выберет клиент, консультанты, разве что ставки не делают. И, пока что еще ни разу не удалось угадать, какое из названий понравится заказчику, причем, даже не всегда это название входит в список фаворитов самих консультантов.

Еще одна очень интересная тема — это продвижение ресторана. Рекламой большинство клиентов предпочитает заниматься самостоятельно. В общем-то, исповедуя принцип здравого смысла можно, как минимум, не совершать серьезных ошибок. Вот, например - несмотря на простую истину, что ресторан, рассчитанный на местную публику, а ресторан, рассчитанный на публику в рамках города — рекламироваться в рамках города, это правило часто нарушается. Особенно это относится к ресторанам, работающим от места, но чувствующим себя маленькой, но гордой птичкой — регулярно кто-нибудь пытается рекламироваться там, где не нужно. Хорошо помню, как в демократичный пивнячок зарулила гламурная компания — наслушавшись радио, о чем было ясно из разговора. Посмотрели по сторонам и убрались в свои привычные места обитания. В общем, деньги потрачены, реклама есть, толку нет.