У КОГО ВИНО БЕРЕТЕ?
Роман ХОХЛОВ, фото: Юрий ЛУКИН, Ольга ДЫБЕНКО, Екатерина КРЮЧКОВА
Источник: Ресторанные ведомости
Среди тенденций рынка HoReCa специалисты отмечают рост спроса на импортные вина средней ценовой категории и класса «премиум». По-прежнему популярны итальянские и французские марки — прежде всего шампанское, которое становится все более востребованным в России. Стремительно увеличивается интерес к винам Нового Света. Большую роль начинает играть имя производителя. Все это, несомненно, свидетельствует о том, что культура потребления вина в нашей стране растет. Ее дальнейшее развитие во многом зависит от эффективности сотрудничества рестораторов и виноторговых компаний. Ведь цель у них, по сути, общая — увеличение продаж качественных вин.
ПОСЛЕ КРИЗИСА
В последнее время винный рынок сильно лихорадило: сна чала запрет на импорт грузинских и молдавских вин, потом — введение ЕГАИС, приведшее к длившемуся несколько месяцев кризису. По словам Андрея Наркуноса, руководителя отдела HoReCa компании Simple его следствием стал рост цен на 10-20 процентов. Число импортеров за два года сократилось более чем в десять раз.
- Сейчас рынок почти оправился после кризиса, вызванного перенаклеиванием акцизных марок, и у алкогольных компаний наконец-то появились прайс-листы, а не текущие остатки, — говорит Алексей Басов, управляющий рестораном-винотекой Casa Del Vino, член Российской ассоциации сомелье. — Но остается дефицитом редкие вина и эксклюзивные крепкие спиртные напитки. Это связано с тем, что поставщики хотят поскорее вернуть средства и поэтому вкладывают их в товар, предназначенный для реализации через сети супермаркетов. Правда, следует признать, что многие компании по товарным остаткам вышли на. докризисный уровень и потихоньку увеличивают ассортимент для сегмента HoReCa. Появляются достойные ресторанного уровня вина из Германии, Австрии, Словении, Венгрии и Новой Зеландии. Все больше уделяется внимания винам из малоизвестных автохтонных сортов винограда из Италии, Испании и Франции.
ИСКУССТВО ДИПЛОМАТИИ
Сегодня все больше рестораторов хотят получать от виноторговых компаний не просто товар, а целый комплекс услуг, включающий в себя полное информационное обеспечение, консультации по составлению винных карт и формированию креативных коллекций, а также тренинги персонала. Как отмечает Андрей Наркунос, поставщики, активно работающие с предприятиями сектора HoReCa, стали более клиентоориентированы, что выражается в повышении уровня сервиса и в формировании специальных стимулирующих программ и «пакетных» предложений по товару.
— Поставщиков алкогольной продукции следует рассматривать как важных участников бизнеса, от которых во многом зависят стабильность и качество ассортимента бара, а значит, и его репутация, — убежден Владимир Ворожба, директор Школы Бартендеров и управляющий ресторанным холдингом «Лориан». — Поэтому очень важно, чтобы человек, отвечающий за работу с поставщиками, владел искусством дипломатии. Как правило, это позволяет добиться четкого выполнения условий поставки и в целом выстроить долгосрочные партнерские отношения. Опытный сомелье ведет дела с большим кругом поставщиков и, формируя винную карту, проводит точечную селекцию. При этом он должен обосновать целесообразность закупки любой новой позиции, а решающим аргументом являются результаты продаж.
КАК СОСТАВЛЯТЬ ВИННУЮ КАРТУ
В обязанности сомелье входит мониторинг рынка: изучая рейтинги вин и прайс-листы компаний-импортеров, он выбирает позиции, оптимальные по соотношению цена — качество, и решает, где именно их лучше приобрести. Чтобы винная карта стала эффективным инструментом продаж, она должна отличаться разнообразием и быть идеально сбалансированной с учетом концепции заведения и особенностей кухни. Поскольку некоторые позиции могут на какое-то время исчезать из перечня фирм-поставщиков, ему также следует своевременно планировать их резерв.
- При составлении винных карт я придерживаюсь ряда принципов, среди которых привязанность к концепции и к кухне, аутентичность, гуманные наценки, наличие напитков в разных ценовых категориях и отсутствие «коммерческих» позиций, - рассказывает Алексей Басов.
— Ассортимент барной карты в большей степени должен быть ориентирован на аперитивы и на дижестивы. Сегодня же во многих ресторанах барная стоика, напоминает полку супермаркета, где есть все что угодно.
ПРОДАЕМ ВМЕСТЕ
Некоторые виноторговые компании прибегают к различным методам мотивации сомелье, и нередко те соглашаются на выгодные предложения.
Результат — однотипные винные карты, состоящие из продукции одного-двух поставщиков. По мнению Алексея Сидорова, президента Российской ассоциации сомелье, избежать этого позволит работа по следующей схеме: с какими компаниями работать, решает управляющий, а сомелье выбирает наиболее подходящие для заведения позиции из их ассортимента. Все бонусы, предлагаемые виноторговыми фирмами, распределяются также лично управляющим между сомелье, его помощниками, барменом и официантами.
Алексей Басов рекомендует иметь в списке поставщиков несколько компаний: это предоставит больше возможностей при составлении винной карты и создаст здоровую конкуренцию, что позволит ресторану добиваться максимальных скидок на приобретаемые вина.
— На сегодняшний день среди поставщиков алкогольной продукции появились компании, предлагающие владельцам заведений вместо так называемых «входных» денег другие формы сотрудничества, главный смысл которых не просто разместить свою продукцию на полках бара, а активно торговать вместе, - развивает тему Владимир Ворожба. Например, поставщик за смет собственных средств подбирает и обучает промоутеров для работы в зале ресторана.. Я имел возможность убедиться в том, что даже одна привлекательная и соответствующим образом экипированная девушка способна за несколько часов продать гораздо больше напитков, чем весь бар за целые сутки! Также прогрессивной формой сотрудничества является выплата поставщиком ежемесячных премий официантам и барменам, показавшим наилучшие результаты в реализации их продукции. В конечном итоге владелец заведения может получить от такого сотрудничества больше, чем от продажи мест па витрине бара, особенно если приплюсовать нематериальный бонус — дополнительную мотивацию сотрудников.
ТОЧНЫЙ СЧЕТ
То, насколько прибыльными будут продажи алкоголя, зависит не только от выгодных контрактов с поставщиками, но и от того, насколько эффективна система контроля его расхода в самом ресторане.
— Подсчет остатков ведется с помощью различных приспособлений, включая специальные линейки и мерные емкости, но, к сожалению, они не дают точных значений. Не всегда можно положиться и на дорогостоящие системы контроля розлива напитков. Установка системы видеонаблюдения, периодические инвентаризации и тренинги персонала также не приносят ощутимых успехов. К сожалению, даже при использовании всех этих методов ресторатор не может полностью застраховаться от проблем, — считает Наталья Томашевская, ведущий аудитор компании «Bevinco Россия». — Лучшим решением станет систематический аудит. Так, специалисты нашей компании самостоятельно снимают остатки по бару, проводят независимый анализ, используя уникальное программное обеспечение и технологию действия, позволяющую исключить любую утечку информации. Итог — увеличение чистой прибыли наших клиентов, составляющее около 10 процентов от текущего оборота заведения.
ВИНО — В МАССЫ
Дефицит опытных специалистов является причиной того, что винная карта оторвана от концепции ресторана, от кухни и представляет собой просто набор вин, — констатирует Алексей Басов. — Качественное вино в нашей стране не может стоить дешево, так как львиная доля поставок приходится на импорт. И это одна из основных проблем, которая мешает, массовому развитию концепции ' отечественного ресторана-винотеки.
Впрочем, вина, причем вика качественного, в России стали пить больше, и не только е столице. По словам Олега Архипова, руководителя регионального отдела компании Simple, во многих городах открываются рестораны премиум-класса с интересными винными картами, сбалансированными в ценовом отношении. Правда, в эконом-сегменте HoReCa по-прежнему предлагают преимущественно дешевые вина с наценкой в 300-400 процентов, что неблагоприятно сказывается на уровне продаж. Но в целом рестораторов, понимающих, что за счет продуманной политики реализации алкоголя можно ощутимо увеличить общий объем выручки, становится все больше. Для пропаганды винной культуры они задействуют различные маркетинговые ходы: проводят эногастрономические ужины, дегустации и даже создают в своих ресторанах клубы любителей вина.
Информация
Реклама
